+20 paises +2.000 trainings +50 proyectos
+400 empresas evaluadas +10.000 retail visitados
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Acerca de
Somos un equipo de profesionales que buscamos ayudar a las organizaciones a mejorar sus negocios con una mirada de largo plazo, lograr cambios sostenibles en el tiempo.
Para nosotros los valores humanos son una forma de vida, por ende, en todos nuestros trabajos buscamos dejar esa identidad como sello nuestro.
Creemos firmemente que es posible que a todos nos vaya bien, por ende la mirada discriminatoria fundamental nos es vital, o sea, velamos por el bien de todos.
Nuestros servicios tienen dos grandes aristas, consultoría a través de varios items y capacitaciones.
El haber trabajo en varias culturas, países, rubros y categorías de bienes ó servicios, nos da una mirada amplia que, a su vez, enriquece nuestras recomendaciones a los clientes, mirada que buscamos seguir ampliando y profundizando con el tiempo.
Servicios
Abordaje del Route to Market
Ayudamos a revisar y definir el esquema de atención al mercado,
qué canales de venta atender?, cómo identificarlos? con cuántas personas? Qué rol tiene cada una?
cómo llegamos a los clientes y/o consumidor final. Cómo los desarrollamos y sostenemos.
Dependiente el país, suele haber mas o menos distribuidores, a veces las empresas se apalancan en grandes cuentas como Mayoristas o Super/hipermercados, también con una estructura directa, cómo conviven entre sí?
Hay algún mecanismo o proceso para desarrollarlas? Cuál es el canal mas conveniente , mas rentable?
Definición de roles y responsabilidades
Luego de haber trabajado con varias PyMEs, vimos que es realmente frecuente y cotidiano el solapamiento de tareas e incluso la ausencia de roles claros, y aunque pudiera parecer distinto, lo mismo sucede en muchas multinacionales, algunas de ellas muy exitosas, donde no hay claridad o definición clara de algunos roles o estructuras jerárquicas.
Definir claramente las tareas de persona es vital para un trabajo ordenado y eficiente., como también la interrelación entre ellas e incluso entre áreas.
Cuando varias personas son responsables de un tema, nadie es responsable del tema., más complicado aún cuando ni siquiera hay responsables definidos para ciertas tareas.
Capacitaciones y entrenamientos
Para las organizaciones es realmente costoso cuando una persona sale y hay que reemplazarla. También es cierto que los resultados se multiplican cuando el personal está entrenado continuamente y tiene el conocimiento necesario de sus rutinas, procesos y resultados.
Dentro de la mejora continua en una empresa, la capacitación cumple un rol fundamental en mantener los equipos entrenados, tenemos una amplia gama de conceptos dictados para mejorar las competencias de las personas.
Aquí detallamos solo algunos de los conceptos que abordamos:
1) Técnicas de Venta
2) Aprendizaje y gestión del cambio
3) Conflicto y Negociación
4) Habilidades comunicacionales
5) Talleres de Valores Humanos
6) Procesos de Venta y distribución
7) Indicadores de gestión
8) Gestión de precios/descuentos y rentabilidad
Definición de Indicadores de gestión
"No se puede mejorar lo que no se mide"
Podemos identificar fácilmente que mejorar o que cosas estamos haciendo muy bien?
Cómo hacemos para saber si ventas está trabajando con excelente?
El área de producción está dentro del nivel esperado?
Cómo están las finanzas? Las cuentas por pagar y cobrar están en orden?
Tenemos el stock necesario para cumplir con las entregas venideras? Tenemos stock inmovilizado que hace mucho tiempo no se vende?
Tenemos alguna medición para poder compararnos con empresas similares en el mercado?
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Definición del nivel de servicio y pasos de la venta
La cantidad de clientes que puedo atender depende de las personas que tengo en el equipo o viceversa???
En realidad el proceso correcto sería:
1) Conocer cuantos clientes potenciales hay en el mercado acorde a mi producto, sea bien o servicio, luego,
2) Definir que porción de ese mercado voy a atender
3) Con que servicio? Todos los clientes necesitan el mismo nivel de atención y contacto?
4) Hay alguna forma de segmentarlos (Este es un servicio en sí, análisis y segmentación de clientes)}
5) Luego de definir la segmentación, vamos a definir la atención a cada uno y la rutina a realizar en cada uno
6) Esa misma rutina, es la que me ayuda a entender cuanto tiempo hay que destinar a cada cliente
7) Una vez que entiendo y defino cuantos clientes atender, con que frecuencia y con que rutina, la consecuencia de eso es la cantidad de personas que necesito para atender correctamente el mercado dando un servicio eficiente!!!
Reuniones de gestión
Muchas veces no es suficiente tener un sistema de información que me ayude a sacar información sobre la operación.
Es necesario no solo tener el personal idóneo y capacitado, también es importante definir en que momento y quienes tienen que mirar determinada información para la toma de decisiones, por ejemplo:
Hay reuniones tácticas, para observar como avanza el día a día, como por ejemplo una reunión de planificación diaria de ventas o una reunión semanal para observar el avance de ventas, las acciones comerciales o descuentos realizados, como avanza la producción, las cuentas corrientes o la logística.
Pueden haber también reuniones de mediano plazo, como puede ser una reunión mensual para revisar el cumplimiento de los objetivos planteados, el cierre de mes, y los principales indicadores para ver como evoluciona el negocio.
También puede hacer reuniones de mediano/largo plazo, anuales por ejemplo, donde se definen los objetivos para el próximo año o lustro, las futuras inversiones o conceptos mas estratégicos.
Todo esto es importante definirlo ya que garantiza el correcto seguimiento del negocio y control del mismo, nos ayuda a no encontrarnos con problemas que podríamos haber evitado o mejorado en caso de hacer el seguimiento necesario, también a definir prioridades, esfuerzos y armar planes de acción de ser necesarios.
Esquemas de remuneración
Si bien el trabajo es un medio de auto-realización para una persona, la remuneración es de suma importancia en la motivación y compromiso de cualquier trabajador con la empresa a la cual pertenece.
Esto es de vital importancia en todas las áreas de la organización, en el área comercial siempre decimos que el esquema de remuneración variable es el pequeño timón que mueve el gran barco, suele haber varios modelos posibles, a saber:
1) Salario fijo (el menos recomendado)
2) Salario fijo + comisión % sobre las ventas
3) Salario fijo + comisión de ventas por objetivos con montos fijos por cumplimiento
4) Un mix entre 3 y 4, comisión % pero basada en objetivos
Lo importante es que al tener un esquema definido con ciertas variables y un proceso de objetivación, podemos mantener a los equipos enfocados en las necesidades de la empresa, ya sea mejorar la cantidad de clientes con compra, bajar el nivel de devoluciones, vender mas unidades, mejorar la eficiencia de ventas (ventas / contactos), o muchos indicadores más.
Podemos ayudar a definir ese proceso que realmente trae grandes resultados a quienes lo implementan.
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Proceso de mejora continua
El proceso del PDCA (Plan, Do, Check, Act), es la metodología utilizada para la mejora continua, cuando utilizamos estos pasos no solo nos sirven de guía sino que también sirven para resolver problemas.
Lo hemos utilizado con éxito en algunas empresas y realmente se produce una mejora continua, completamente proporcional a la cantidad de etapas que se pongan en práctica.
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Definición de reportes e informes
Tal como hemos mencionado anteriormente, el solo hecho de tener un sistema de información no garantiza que lo estemos utilizando para agregar valor al negocio o que miremos la información correcta para una buena toma de decisiones.
Todo es necesario para que realmente haya una mejora continua, tener las personas necesarias y entrenadas, saber que información mirar y como interpretarla, en que momento mirarla, con qué formato y que hacer con ella.
Parte de organizar la información para su uso, significa definir previamente cuales son los reportes o informes mínimos necesarios para cada persona, área o posición, tener esos reportes nos ayuda a saber que luego en las reuniones necesarias y previamente también definidas, se sacarán conclusiones y acciones.
Definición del presupuesto de Ventas
Cuando uno mira el estado de resultados de una empresa, o sea, la rentabilidad que la empresa obtiene luego de haber pagado todos los costos y gastos, el rubro disparador del cual todo parte, es el rubro VENTAS.}
Ventas es el motor de la compañía, entonces poder contar con un presupuesto de ventas, nos ayuda no solo a dimensionar los ingresos futuros del negocio, sino también en consecuencia cual es el capital de trabajo necesario para poder operar, ya sean materias primas, insumos o personas, los gastos y compras en los que vamos a incurrir, como también posibles inversiones o reservas de capital.
Contar con un presupuesto de ventas para el ejercicio, con su correspondiente apertura por canal de ventas, producto o categoría de productos, zona geográfica o toda las apertura que consideremos necesario, realmente ayuda a enfocar a toda la empresa tras los mismos objetivos.
Ver másAlgunos trabajos
Trabajos con AB Mauri Latinoamerica
Co-escritura del manual de Ventas Global e implementación en Colombia, Uruguay, Chile, Peru, Venezuela y Ecuador, también evaluaciones en Argentina del nivel de implementación del manual.
Capacitaciones a más de 600 personas, diseño de reportes y guía de evaluación del programa de excelencia.
Co-escritura del manual de Escuelas de Panadería e implementación en Argentina, Uruguay, Chile, Colombia, Peru y Ecuador.
Armado del programa de certificación de conocimientos básico.
Participación en el armado del manual de desarrollo de nuevos productos y servicios + evaluación del nivel deimplementación.
Manual modelo de atención Latino-américa
Participación en el armado del MAM, modelo de atención al mercado en el canal e implementación en Argentina, Colombia, Venezuela, Chile, México, Evaluación en Brasil.
Estructura necesaria y organigramas, roles y responsabilidades, segmentación de clientes, herramientas de planificación, seguimiento y control por posición.
Participación en el armado del modelo de distribución controlada e implementación en Guatemala, El Salvador, Chile, Panama, Venezuela, Caricam.
Análisis de rentabilidad
Análisis de rentabilidad en distribuidores de la red.
Entendimiento de las ventas por categoría de productos, costos, gastos, operatoria con supermercados, etc.
Armado del informe de rentabilidad y revisión de necesidades con la compañía
Diagnóstico del Route to Market
Propuesta de ajuste del esquema de segmentación y propuesta de necesidades para atención del mercado Argentino con una cobertura nacional y desarrollo del canal distribuidores.
Propuesta de armado del Route to Market centroamerica
Evaluación de los distribuidores propios de la red
Búsqueda de distribuidores en el mercado y evaluación de los mismos
Entendimiento del mercado, canales de venta, arquitectura de precios por canal y entre canales, surtido de productos.
Propuesta de modelo de atención para Guatemala, Honduras, Nicaragua, El Salvador.
Armado del manual de atención canal distribuidores
Armado del manual de procesos del canal distribución de Alimentos
Capacitación a todos los distribuidores del país (+300 personas capacitadas)
Acompañamiento en la implementación de algunos distribuidores de la red
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Diagnóstico Red Professional Nescafe
Diagnóstico de la línea professional, entendimiento del Call Center y sus indicadores, rutina del servicio técnico, entendimiento de las rutinas del equipo de Ventas, estadío de las máquinas colocadas en el mercado y su seguimiento.
Ver másPresentación de informe, oportunidades y plan de acción de mejoría.
Red de distribuidores CGF SA
Búsqueda de distribuidores en algunos puntos de Argentina
Negociación con los distribuidores, acompañamiento a vendedores en campo
Armado de acciones Comerciales
Ver másArmado de política de viáticos interna.
Jornadas de capacitación
Hemos brindado capacitaciones a:
* Distribuidores de Bebidas y Alimentos
* Empresas de Tecnología
* Empresas y Distribuidoras de Cosmética Capilar
* Empresas de Ingeniería Industrial
* Empresas del Rubro inmobiliario
* Empresas del rubro panificación
* Fabricantes de pan artesanal, fábricas de ingredientes
* Panaderías
* Distribuidores de panificación
* Empresas del rubro lácteo
* Centros de estética
* Empresa de inyección plástica
* Empresa de Logística
Nuestras jornadas de capacitación están armadas con la metodología EDUCARE, contemplan el aprendizaje y evolución del ser humano en 5 niveles,
1) Fisico 2) Mental 3) Emocional 4) Intuicional 5) Espiritual, entonces todas las dinámicas suelen ser divertidas y profundas a la vez ya que se utilizan 5 estrategias de enseñanza/aprendizaja, 1) Frases o citas, fijan conceptos en el plano mental 2) Narraciones o cuentos, sirven como disparador de ciertos conceptos e inducen a la reflexión 3) Armonizaciones, aquietan la mente para favorecer el aprendizaje y aquietar las emociones 4)Canto, el canto une y desarrolla el amor en el ser humano 5) Dinámicas grupales, cuentos, teatralizaciones, juegos.
¡Contáctanos!
Ubicación
[Carlos Casares, 2247, Castelar, Argentina]
Reservas
+5491155890123Horarios
Lunes a Viernes
de 8 a 18hs